営業管理とは？おすすめツール・組織の売上を向上させる管理手法を解説

「属人化した営業活動から脱却したい」「個人の能力に依存しきるのではなく、会社として売上目標を達成できる仕組みを作りたい」という課題を抱える経営者や営業責任者の方は多いのではないでしょうか。

本記事では、営業管理で押さえるべき5つの管理項目、エクセル･SFA･CRM･kintoneといったツールの違いと選び方、属人化を解消して売上を伸ばす成功のポイントまで網羅的に解説します。中小企業が現実的に取り組める方法を中心に紹介していますので、自社の営業体制を見直したい方はぜひ参考にしてください。

この記事でわかること

• 営業管理において重要な項目
• 営業管理におすすめのツール
• 営業管理を成功させるポイント

こんな人におすすめの記事です

• 属人化した営業活動から組織で売上を上げる体制へ移行したい中小企業の経営者･営業責任者
• エクセルやスプレッドシートでの営業管理に限界を感じている方
• SFAとCRMの違いを正しく理解した上で、自社に最適なツールを選びたい方

営業管理とは

営業管理とは、顧客情報や案件情報、営業担当者の活動状況を記録･共有し、組織全体で営業プロセスを最適化する手法です。
見込み顧客のリード情報の取得経路や営業担当者の接触内容、商談内容など営業プロセス全体を可視化することで、課題解決のスピードを高め、営業戦略の見直しを継続的に行えるようになります。

営業管理の定義と役割

営業管理では、顧客対応や案件進捗をデータベースに記録し、組織全体で一元管理します。
管理項目を整理して仕組み化することで、営業マネージャーは最新の案件状況をリアルタイムに把握でき、迅速な課題解決が可能になります。

また、営業担当者の報告資料作成時間を削減できるため、本来の営業活動である提案や商談に集中できる環境を整えることが、営業管理の重要な役割です。

営業管理が注目される背景

近年、営業管理が注目されている背景には、企業成長と利益創出を実現するための営業活動の最適化が強く求められていることがあります。
従来のエクセルや紙のノートでの管理では、情報共有の遅れや属人化が発生し、組織全体の効率が低下する傾向がありました。

営業プロセスはリード獲得からクロージングまで複数の段階に分かれており、それぞれを効率的に管理する必要性が高まっています。
営業環境が複雑化する中で、データを一元管理して組織全体で共有する仕組みづくりは、営業力強化の前提条件となっているのです。

営業管理で重要な5つの項目

営業管理を効果的に進めるためには、目標管理、顧客管理、案件管理、行動管理、モチベーション･人材育成管理の5項目を継続的に管理する必要があります。

それぞれの項目を継続的に管理することで、営業プロセス全体の効率化と組織の売上向上につながります。
ここからは、5つの項目について詳しく解説します。

目標管理

目標管理では、売上目標やアポイント数などの成果指標を設定し、実績値との比較分析を行います。
予実管理によって目標達成度合いを把握することで、目標設定の妥当性検証や軌道修正が可能になります。

また、チャネルごとの目標設定や月次･期次での進捗把握により、組織全体の業績を可視化できる点も特徴です。
チームと個人それぞれに対して納得感のある目標を設定し、継続的にギャップを埋めていく取り組みが目標管理の本質と言えるでしょう。

顧客管理

顧客管理は、見込み客の企業情報や連絡先、ステータスなど顧客属性を一元管理する取り組みです。
顧客との接触履歴や対応内容を記録することで、継続的なアプローチと関係構築を実現できます。

さらに、顧客の行動パターンや購買意欲を分析することで、アプローチ方法の最適化に活用できる点もメリットです。
顧客管理が徹底されている組織では、担当者が変わっても引き継ぎがスムーズで、顧客満足度を維持しやすくなります。

案件管理

案件管理では、個別の案件について見積送付や商談状況などのステータスを管理し、進捗を可視化します。
案件の確度や納期などの詳細情報を記録することで、優先順位の設定と効率的なリソース配分が可能になります。

また、案件ごとの推移を時系列で管理し、営業プロセス全体を把握できる点も大きな利点です。
受注見込みが立てやすくなることで、経営層や営業マネージャーが先手を打った戦略判断を行いやすくなります。

行動管理

行動管理は、営業担当者の日次活動やアクション予定を記録し、計画と実行を管理する取り組みです。
アクション内容や次の行動予定を組織全体で共有することで、フォロー漏れを防止できます。

定期的な活動の可視化によって、営業プロセスの最適化と改善の機会を発見できる点も行動管理の強みです。
「正しい努力」が成果に結びついているかを継続的に点検することで、個人の成長と組織の生産性向上を両立できます。

モチベーション･人材育成管理

モチベーション･人材育成管理では、営業成績や達成状況をランキングで可視化し、達成感や健全な競争意識を醸成します。
営業担当者の行動実績や成果データを分析し、育成が必要な領域を特定したうえで、上司からのフィードバックや指導につなげることが重要です。

さらに、成功事例や失敗事例を組織全体で共有することで、ナレッジが蓄積され、チーム全体の営業力向上につながります。
営業職は精神的な負荷が大きい仕事だからこそ、仕組みによってモチベーションと成長機会を支える発想が欠かせません。

営業管理に取り組むメリット

営業管理に取り組むことで、営業プロセスの可視化、データドリブンな活動、属人化解消、売上予測精度の向上など、組織にさまざまなメリットがもたらされます。

ここからは、4つの代表的なメリットを順に見ていきましょう。

営業活動の可視化と透明性向上

営業管理を行うと、営業プロセスの全段階(リード獲得から商談管理、クロージング)を一元管理できます。
問い合わせ件数から商談件数、受注に至るまでのコンバージョン率をリアルタイムに把握できるため、ボトルネックがどこにあるのかを早期に特定できます。

さらに、営業管理職は定例会議資料の作成を待つことなく、いつでも最新の進捗状況を確認できるようになるため、機動的なマネジメントが実現します。

データに基づいた営業活動の実現

営業管理によって、売上･営業行動･案件化などの営業データを数値化し、定量的な分析が可能になります。
過去の成功事例や失注要因などのデータから、効果的な営業戦略の構築ができる点も見逃せません。

リアルタイムの売上推移や顧客別の粗利率などをダッシュボードで可視化すれば、迅速な経営判断ができるようになります。
「勘や経験」だけに依存しない、データドリブンな営業組織への進化を促す取り組みと言えるでしょう。

属人化の解消と組織力強化

営業管理を仕組み化すれば、個人のノートやエクセルで管理されていた案件情報を共有できるようになり、属人化を解消できます。
営業プロセスの標準化により、誰でも同じ品質で営業活動に対応できる環境が整います。

また、チームメンバー間での情報共有によって、これまで取りこぼしていた新規顧客開拓に注力することも可能になります。
エース営業に依存した組織から、組織全体で売上を作り出す体制への転換を加速できる点が大きな価値です。

売上予測の精度向上と効率化

案件ごとの進捗状況や確度を一元管理することで、精度の高い売上予測が立てられるようになります。
月次や期次での目標達成度合いを可視化することで、軌道修正の機会を早期に発見できます。

さらに、過去実績の分析から目標値を設定することで、根拠のある現実的な目標設定が実現します。
経営の見通しが立てやすくなることは、採用計画や設備投資など他の経営判断の精度向上にも直結します。

営業管理に役立つツール・システム

営業管理に役立つツールには、SFA、CRM、エクセル、ノーコード型業務プラットフォーム(kintone等)など、複数の選択肢があります。
それぞれ得意領域が異なるため、自社の業務規模や課題に合わせて最適なツールを選定することが重要です。

ここからは、代表的な4つのツールについて特徴を整理していきましょう。

SFA(営業支援システム)

SFA(Sales Force Automation)は、顧客情報や案件進捗、営業担当者の活動記録を管理･分析し、効果的な営業方法を共有するためのシステムです。
営業プロセスの改善と営業力の向上を見込め、営業の属人化を解消して効率化できる点が特徴です。

さらに、リアルタイムに営業活動の進捗状況を把握できるため、営業戦略の改善や経営戦略の立案に役立ちます。
新規受注を増やしたい組織や、商談プロセスを型化したい組織にとっては最有力の選択肢と言えるでしょう。

SFAについて詳しくは以下の記事をご覧ください。
▼SFAとは？導入のメリットと失敗しないためのポイントを解説

CRM(顧客管理システム)

CRM(Customer Relationship Management)は、顧客情報の一元管理から取引先分析まで、顧客関係を深掘りするためのシステムです。
顧客の購買行動や購入履歴などのデータから、最適なアプローチ方法を特定できる点が強みです。

SFAツールと連携させることで、顧客情報を営業プロセスに活用し、より効果的な営業活動が実現します。
既存顧客のLTV最大化や、長期的な関係構築を重視する組織に向いているツールです。

CRMについて詳しくは以下の記事をご覧ください。
▼CRMツールおすすめ6選を徹底比較！選定する際のポイントについても解説

エクセル

エクセルは、低コストで導入でき、誰でも扱いやすいツールとしてスモールスタートが可能です。
ただし、管理情報が増えるとファイルやシート数が増加し、集計や分析の効率が悪化します。

複数人での同時編集が難しく、リアルタイムの情報共有にも限界があるため、案件数や従業員数が一定のラインに達したら、業務管理システムの導入を検討する必要があります。
営業管理テンプレートを活用すれば一定の効率化は可能ですが、組織規模拡大に伴って専用システムへの移行を視野に入れておくことをおすすめします。

エクセルでの営業管理については以下の記事で詳しく解説しています。
▼エクセルで顧客管理はできる？CRMツールを使うメリットを解説

ノーコード型業務プラットフォーム

ノーコード型業務プラットフォームは、ノーコード･ローコードで営業管理アプリを自社用に構築でき、SFA･CRM･エクセルの「中間」に位置する選択肢と言えます。
完成パッケージのSFA･CRMでは合わない自社独自の業務フローにも柔軟に対応できる点が大きな強みです。

顧客管理･案件管理･問合せ管理を1つのプラットフォームに統合し、運用しながら育てていく使い方が可能なため、業務変化に応じてシステムを進化させていけます。

kintoneは「自社に最適な営業管理」を実現できるプラットフォーム

kintone(キントーン)は、ノーコード･ローコードツールとして、自社の業務に合った営業管理アプリを自由に構築できるプラットフォームです。
SFA･CRM両方の機能を1つのプラットフォームで実現でき、営業プロセス全体の最適化に対応します。

エクセルを使った営業管理から脱却したい中小企業にとって、効率的なデータ管理と分析を実現する有力な選択肢になります。

kintoneで実現できる営業管理

kintoneで構築した営業管理アプリでは、案件情報を一元管理し、営業チーム全体での情報共有が可能になります。

ダッシュボード機能により、売上や商談件数などの重要指標をひと目で確認できます。

アクション管理機能でフォロー漏れを防止し、営業プロセスの効率化が実現できる点も特徴です。

さらに、kintoneは顧客管理･問合せ管理･予実管理などの周辺業務とアプリを紐づけられるため、営業管理を起点にバックオフィスまで含めた業務全体の最適化を進められます。

kintoneの営業管理への活用方法は、以下の記事で詳しく解説しています。
▼kintoneを営業支援に活用する3つの方法！SFAとしてできることと成功事例を紹介

kintoneを活用した営業管理事例

ここでは、コムデックがkintoneによる営業管理の構築を支援した3社の事例を紹介します。

【製造業 株式会社OptoCombさま】

SalesforceでSFA、別のツールで在庫管理を行っていたOptoCombさまは、ツール間のデータ連携ができず、案件進展のたびに同じ情報を二重入力する非効率に悩んでいました。

そこで、SFAをSalesforceからkintoneに移行することで、顧客管理から在庫管理までを一画面に集約。
確定した見積情報を案件管理アプリから確認できるようにするなど、複数システムを行き来する手間を解消しました。

ライセンス料の削減も実現し、コストと利便性を同時に改善できた事例です。
▼kintoneをSFAとして活用し、情報の一元管理を実現！｜製造業 株式会社OptoCombさまの開発事例

【製造業 株式会社小島製作所さま】

営業職15名がエクセルで日報を作成しメールで送り合っていた小島製作所さまでは、1日15件のメール確認や案件の流れの分断に課題がありました。

そこで、kintoneで「営業日報」「物件管理」「訪問先管理」の3アプリを構築し、ルックアップで連携させることで、案件の前回からの流れを時系列で追えるように改善。
日報作成側もスキマ時間に都度入力できるようになり、提出する側･確認する側の双方が効率化しました。

日報を「提出して終わり」にせず、未来のアクションを決めるための情報源に変えた取り組みです。
▼kintoneの日報アプリで営業活動を一元管理！｜製造業 株式会社小島製作所さまのアプリ開発事例

【SNSマーケティング事業 株式会社アクティブさま】

全国100名以上の営業担当を抱える株式会社アクティブさまは、案件進捗･入金管理をすべてスプレッドシートで運用しており、毎月の入金確認や売上集計が手作業の限界を迎えていました。

そこで、kintoneに移行して「案件管理アプリ」「入金管理アプリ」を構築し、krewDashboardで媒体･性別･年齢･担当者など多角的な分析を実現。
契約時に金額と支払回数を入れれば分割払いの入金予定が自動作成される仕組みを整え、毎月の入金管理は消込作業のみで完了するまでに効率化されました。

▼営業管理をスプレッドシートからkintoneへ移行し集計･入金管理を効率化｜株式会社アクティブさまの導入事例

kintoneベースで開発された「コムデックCRM」

前述した3社の事例に共通するのは、「kintoneだから自社業務に合わせて設計できた」という点です。
完成パッケージのSFA･CRMでは対応しきれない業務固有のフローを、現場と一緒に育てていけるのが、kintoneによる営業管理の強みと言えます。

kintoneを活用して自社に合わせた営業管理を行う際は、300社以上のkintone支援実績を持つコムデックが、kintoneを基盤に開発した「コムデックCRMサービス」がおすすめです。
顧客管理･案件管理･問合せ管理に加え、LINE WORKS･Chatwork･クラウドPBX連携、AI提案機能を搭載しており、営業現場で発生する顧客接点データを自動で蓄積できます。

業務変化に合わせて柔軟にカスタマイズできる拡張性も備えており、既存のSFA･CRMツールでは難しかった管理も実現可能です。
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営業管理を成功させるポイント

営業管理を成功させるには、現実的な目標設定、組織内のコミュニケーション、情報共有、継続的改善の4つが鍵となります。
仕組みを導入するだけで成果が出るわけではなく、運用面の工夫が組織全体の成果を左右します。

目標設定を現実的に行う

過去実績のコンバージョン率を元に目標値を決めることで、根拠のある現実的な目標設定が実現します。
数値目標だけでなく行動目標を組み込むことで、目標達成のプロセスを明確化できる点もポイントです。

KGI(最終的に達成すべき目標数値)･KPI(中間プロセス指標)を階層的に分解することで、組織全体が同じ目標に向かって協力できます。
経営層･部長･課長･個人それぞれの責任範囲を切り分けて設計することで、誰もが「自分が担う数字」を明確に意識できる組織になります。

組織内のコミュニケーションを重視する

営業会議では、成功事例と失敗事例の両方をメンバーで共有し、検証するプロセスが重要です。
管理職と営業担当者の双方向のフィードバックを継続的に実施することで、現場の課題を吸い上げ、マネジメントに反映できます。

目標達成のために必要なサポートや改善案を、チーム全体で共有する文化を育てることが、長期的な営業力強化の土台になります。

組織全体で情報を共有する

営業活動の進捗や実績数値をリアルタイムで共有することで、課題への迅速な対応が可能になります。
顧客情報や案件情報を一元管理し、営業チーム全体でアクセス可能な仕組みは必須です。

成功体験や失注要因などの情報を全員でシェアすることで、組織全体の成長速度が加速します。
情報共有は「ツール」だけでなく、「共有する文化」を併せて育てることで真価を発揮します。

継続的に改善して最適化する

売上記録の分析から軌道修正を重ねることで、適切な予算組みや目標設定ができるようになります。
営業施策の実行と検証のサイクルを高速で回し、改善を継続することが重要です。

KPI達成後は次の数値に注力するなど、目標をずらしながら組織全体のレベルアップを実現できます。
「導入して終わり」ではなく、運用と改善を繰り返す姿勢が、営業管理を本物の競争力に変えていきます。

営業管理で売上目標を達成しよう

営業管理は、属人化した営業活動から脱却し、組織全体で売上目標を達成するための仕組みです。
営業管理による可視化と情報共有で、営業チーム全体の力を最大限に発揮できます。

データに基づいた営業活動と継続的な改善により、組織の売上向上を実現できる点が、営業管理に取り組む最大の価値です。
自社業務にフィットしたツール導入により、属人化を解消し、安定した売上成長を目指しましょう。

中小企業の営業管理を、伴走支援込みで実現したい方には「コムデックCRM」をおすすめします。
コムデックCRMは、kintoneをベースに開発されたCRMサービスで、AI提案機能やチャット連携を含めた中小企業向けの営業管理を実現できます。

300社以上のkintone支援実績を持つコムデックが、現場の業務フローに沿ってカスタマイズし、導入後の定着までサポートしますので、無料個別相談･資料請求からお気軽にお問い合わせください。

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