SFAとAIを活用してできることとは？導入するメリットやポイントも解説

営業活動は属人的になりやすく、担当者のスキルや経験で成果に差が出やすい業務の1つです。
みなさんの職場でも「お互いの活動状況が分からない」「新人がなかなか育たない」といった課題はありませんか？

こうした課題を解決する手段として注目されているのが、SFA(営業支援システム)とAIを組み合わせた活用です。
本記事では、SFAとAIを連携してできることやメリット、活用事例を解説します。

この記事でわかること

• SFAとAIを活用してできること
• SFAとAIを連携するメリット
• SFAとAIを連携した活用事例

こんな人におすすめの記事です

• SFAとAIを活用して営業活動を効率化したい方
• 具体的にどのような場面でAIが使えるのかを知りたい方

SFAとは

SFAは営業活動を効率化するためのシステムで、顧客情報や案件の進捗状況を一元管理し、営業プロセスを「見える化」する役割を担います。
従来のSFAは営業に関わる情報入力や進捗管理を効率化することが中心でしたが、最近はSFAとAIを連携することで、データ分析や行動提案、それらの自動化までできるようになってきました。

ここでは、SFAの主な機能や関連ツールとの違いを解説します。
SFA導入のメリットについてはこちらの記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

▼SFAとは？導入のメリットと失敗しないためのポイントを解説

SFAの主な機能

SFAの主な機能には、次のようなものがあります。

• 顧客管理
• 案件管理
• 予実管理
• 日報の記録
• レポート作成
• ナレッジ共有

顧客管理では、過去の商談履歴や接触状況を一元的に記録できます。
また、案件管理機能では各案件の進捗状況を可視化してボトルネックを把握したり、的確な営業戦略を立案したりできます。

さらに、日報やレポートもシステム上で簡単に作成できるため、従来は時間のかかっていた作業を効率化し、情報も共有しやすくなるのが特徴です。

SFAとCRMやMAとの違い

SFAと混同されやすいシステムに「CRM(顧客関係管理)」や「MA(マーケティングオートメーション)」があります。
そもそもSFAは、営業活動を効率的に進めることが目的であり、案件管理や営業プロセスの最適化が中心です。

一方、CRMは顧客との関係性を強化し、リピーターや自社のファンを育てることに重点を置いているのが特徴です。
また、MAは見込み顧客の獲得から育成を自動化する仕組みで、マーケティング活動を支援します。

それぞれ目的や利用部門が異なるため、単独で導入するケースもあれば、SFAとCRMやMAを連携させて、マーケティングから営業、アフターフォローまでを一気通貫で管理するケースもあります。

SFAとAIを使ってできること

SFAとAIを活用すると、従来のような記録･管理に加えて、以下のことが可能になります。

• 新規顧客の開拓
• 市場調査や売上予測
• 行動提案
• 情報共有の円滑化

新規顧客の開拓においては、AIでデータを分析することで受注確度の高い顧客を抽出できるようになります。
顧客の嗜好や過去の購買履歴、WEB上での行動データなどをもとにスコアリングを行い、優先順位を明確化することで、営業リソースを集中させることが可能です。

同様に、市場調査や売上予測でも、過去の取引データや外部の経済指標、SNSやニュースなどの情報を取り込み、最新のトレンドを分析できます。

それだけではなく、AIは営業担当者の行動履歴や顧客情報をもとに「次に取るべき行動」も提案してくれます。
例えば、メール送信の最適なタイミングや、どの切り口でアプローチすべきかを提示してくれるため、経験の少ない社員でも効果的な営業活動を展開できます。

情報共有においては、日報やレポート、議事録作成の自動化が可能です。
リマインド機能を使えば、対応漏れを防いだり、顧客満足度を維持したりする効果も期待できます。

SFAにAIを導入するメリット

SFAにAIを導入すると、大きく3つのメリットがあります。

営業活動を効率化し、属人化を防げる

営業活動は担当者のスキルや経験に依存しやすく、成果に大きな差が生まれる分野です。
SFAにAIを導入すれば、過去の商談データや顧客情報をもとに、新人や若手社員でも一定のレベルで営業活動を行えるようになります。

また、社員一人ひとりの負担が軽減されることで、残業時間の削減にもつながります。
組織全体で均質な成果を出せる体制が整うことは、大きなメリットです。

客観的なデータに基づく判断ができる

従来の営業活動は経験や勘に依存しがちでしたが、AIを導入することでデータに基づく意思決定が可能になります。
AIは膨大なデータを解析し、客観的な根拠に基づいた提案を行うため、感覚に頼らず正確な判断が可能です。

また、市場の変化に応じて素早く軌道修正できるため、PDCAサイクルのスピードが加速し、組織全体の成長を後押しします。
これにより、戦略ミスのリスクを大幅に減らせることがメリットです。

顧客満足度を向上させられる

SFAにAIを導入すると、顧客一人ひとりのニーズを分析し、最適な提案がしやすくなります。
例えば、購買履歴や問い合わせ履歴から顧客の関心を予測し、効果的なタイミングでアプローチできるため、顧客の「欲しい時」に「欲しい情報」を届けられます。

これにより顧客体験の質が向上し、顧客満足度やリピート率の向上につながるのがメリットです。

SFAにAIを導入する際のポイント

SFAにAIを導入すれば大きな効果が期待できますが、成功させるためにはいくつかポイントがあります。
以下で詳しく見てみましょう。

目的を明確にする

まずは、自社が抱える営業課題を明確にすることが必要です。

例えば「新規顧客開拓を強化したい」「営業活動の効率化を図りたい」「データ分析力を高めたい」など、ゴールを具体的に設定します。
目的が曖昧なまま導入すると、現場で「なぜ使うのか」が理解されず活用が進みにくくなるため、組織全体で共有することが大切です。

スモールスタートを意識する

SFAにAIを導入する際は、一度に全社へ展開すると現場の混乱を招く恐れがあります。
最初は営業チームの一部や特定の業務に限定して導入し、効果を検証した上で徐々に範囲を拡大するのがポイントです。

スモールスタートを意識することで、失敗のリスクを抑えつつ、成功体験を積み重ねてAI活用が浸透しやすい土壌を作れます。

現場を巻き込んで運用設計をする

SFAにAIを導入するにあたり、最も大切なのは「現場を巻き込むこと」です。
経営層やシステム部門が一方的に「このツールを使ってください」と指示すると、現場は「面倒な作業が増えた」と感じてしまい、定着しにくくなります。

入力項目や運用フローは現場社員と一緒に検討し、実際に使いやすい設計にすることが重要です。
また、導入後も定期的に研修やフォローを行い、活用スキルを高めていく必要があります。
現場が主体的に活用できる仕組みを整えることが、長期的な定着と成果につながります。

SFAとAIを連携するなら「kintone」がおすすめ

SFAとAIを効果的に連携させるためには、柔軟性の高いシステムを選ぶことが重要です。
中でもコムデックでは、「kintone(キントーン)」をおすすめしています。

kintoneはノーコードで自社の業務に合ったアプリを作成でき、営業支援だけでなく顧客管理や生産管理など幅広い業務を一元管理できます。
カスタマイズ性が高く、連携ツールやプラグインも豊富なため、自社の状況に合わせて柔軟に運用できる点が大きな魅力です。

そんなkintoneをSFAとして活用しながらAIと連携することで、さらに高い効果を発揮できます。
こちらの記事では、kintoneをSFAとして導入した企業さまの事例を紹介しています。

▼SFAとしてのkintone活用事例6選！導入を成功させるポイントも紹介

【事例】kintone × AIで営業の優先度を自動判定

ここでは、コムデックが実際にkintoneとAIを連携して、営業の優先度を自動判定する仕組みを構築した事例を紹介します。

コムデックでは、ホームページ経由で届くお問い合わせを、kintoneの「問い合わせ管理アプリ」で管理しています。

なるべく熱量や緊急性の高いお問い合わせを優先して対応したいところですが、中には明らかな営業メッセージや迷惑メールも含まれているのが実情です。
そこで、「問い合わせ管理アプリ」に登録した内容をChatGPTに連携し、優先度をA･B･Ｃの3段階で判定してもらうことで、優先度の高いものから順に対応できる仕組みを構築しました。

その結果、営業メールや迷惑メールの選別にかける時間を短縮し、素早く対応できるようになっています。

▼kintoneとChatGPTの連携で問合せの優先度を自動判定して対応の効率化を実現！

SFA×AIのことならコムデックにお任せください

SFAとAIを連携すると、営業活動の効率化をさらに加速させることが可能です。
変化の早い市場に対応するためにも、SFAとAIの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

コムデックでは、kintone × AI 活用をサポートする「AI伴走支援サービス」を提供しております。
お客さまの課題や業務フローに合わせて、最適な方法をご提案しますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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