kintoneを営業管理に活用！新規顧客獲得につなげる営業会議を実現

案件の進捗確認や戦略の共有、案件や新規顧客の獲得のために多くの企業が「営業会議」を定期的に実施しています。

営業会議では、本来なら「顧客獲得のためにどう行動するか」を話し合いたいところですが、時間と共にマンネリ化･形骸化してしまい、「数字を読み上げるだけになっている」「自部署の報告の時しか発言しなくなっている」「会議で報告することが顧客獲得には直結しない」という状態になっている会議も少なくありません。

それなら「会議の時間分営業したほうがいい」と考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
営業会議は、忙しいメンバーがわざわざ予定を合わせて集まるものなので、「顧客獲得のためにどう行動するか」を検討し、実行した結果を検証してまた新たな取り組みを話し合うための時間にできるのが理想です。

かつてのコムデックも、営業会議が「情報共有の場」になってしまっており、新たな取り組みを考える時間にはできていませんでした。
本記事では、そんなコムデックがkintoneを活用しながら自社の営業会議を「情報共有型」から「意思決定型」に変えて、チームの推進力が高まった事例を紹介します。

営業会議の進め方や、新規顧客･案件の獲得にお悩みの方は、ぜひご覧ください！

WEBマーケティングの強化と営業スタイルの変化

コムデックでは、営業に関する情報(チャネル･確度･活動履歴･次回アクションなど)をkintone(キントーン)で一元管理しています。
ダッシュボード化することで、数字がひと目で確認できるだけでなく、週1回の営業会議にも活用できています。

kintoneによる営業管理についてはこちらの記事で詳しくご紹介しています！
▼kintoneで営業管理を実現するkrewDashboard活用術

かつてのコムデックは、セミナー型営業や個人に依存した営業スタイルが中心で、商圏も三重県中心でした。

しかし、2021年以降はWEBマーケティングを強化したことで、ホームページや当サイト「コムデックラボ」、YouTube「kintone芸人」からの問い合わせが激増。
これにより、営業活動を個人のスタイルに任せるだけでなく、組織として仕組み化する必要が出てきたというのが、営業会議を実施し始めた理由です。

これまでの営業会議はkintone活用で効率化はできていたものの、情報共有がメインだった

コムデックの従来の営業会議は「情報共有型」で進められていました。
WEB会議で8名ほどのメンバーが参加し、1人ずつ発表していくスタイルです。

主な議題は、大きく分けて以下の4つでした。

• 受注案件の動向チェック
• 確度が高い案件の共有
• 先週打ち合わせをした後の案件の動きの確認
• 問い合わせ･アポイント･受注に関する予実管理

受注案件の動向チェック

新規受注したお客様に対し、適切な対応ができているかどうかを報告します。

確度が高い案件の共有

確度が高い案件について、重点事項を共有することも重要な議題でした。

例えば、ある企業さまにアプローチした際「6月まで繁忙期なので今すぐは取引できない、7月以降に検討する」と言われたことがありました。
そこで一旦時間をおいて、7月になってから再度ご連絡をしたのですが返答がありません。
営業会議で報告した結果「改めて電話連絡をして、きちんと検討結果を回収する」という方針になりました。

このように、一度アプローチした企業さまについて、しっかりと受注まで結びつける道のりを共有します。

先週打ち合わせをした後の案件の動きの確認

見積送付をはじめ、先週の会議で決まったことについて、迅速に対応できているかどうかを確認します。

問い合わせ･アポイント･受注に関する予実管理

問い合わせ数や資料請求数、アポイント数、受注数はチャネルごとに目標を立てています。
そのため、今週の資料請求数を業種別に報告したり、それをもとに取れたアポイントについて「いつ･誰が対応するのか」を報告したりして、どこが足りないのかを話し合っていました。

以上の4点が、従来の営業会議の主な議題です。
このような形式の営業会議では、kintoneの営業管理を活用したデータが大いに役立っていました。

必要な情報はダッシュボード化できているため、会議資料を作成する手間も最小限に抑えられており、kintoneを見ながらディスカッションができる状態です。

しかしその一方で、会議での報告内容はkintoneを見れば分かるものも多く、報告に基づいて次のアクションを決めたり、効果を検証したりといった動きはできていませんでした。
メンバーがわざわざ時間を合わせて会議に出席する意味が薄いという課題がありました。

kintoneを見れば分かる報告はやめて、未来に向けたディスカッションをしよう!

コムデックでは、新しい会議のスタイルとして「意思決定型」を目指すことにしました。
メンバーが営業やインサイドセールスなど、それぞれの視点で意見を出して議論するというものです。
この形を目指すきっかけとなったのは、2022年度の新規顧客獲得目標を達成できなかったことでした。

「目標を達成するためには、今のままの会議を続けていても無理だ」と気が付いた会議メンバーがどうすれば目標達成できるかを検討した結果、「全員で行動改善案を出し合って、それを週次で実行･検証するサイクルを高速で回していく」必要があると考えたのです。

新しい営業会議では、まず「直近実施した施策と振り返り」を取り上げることにしました。
ここでは、営業活動においてうまくいったこと、いかなかったことの両方をメンバーで共有し、何故その結果になったのかを検証します。
例えば、うまくいった場合には「自社の強みを話した」「商談の中で対面開発を模擬体験してもらえた」「既存顧客の紹介なので信頼があった」など、具体的な要因を出し合います。
これにより、営業のノウハウがメンバーで共有され、今後の営業活動で活かせるようになりました。

また、「次に実施すべき取り組み」についても、メンバーでアイデアを出し合います。

例えば、コムデックではMAツールのHubSpot(ハブスポット)を導入しています。
Hubuspotからは自社サイトを訪れた人がどの記事を見ているのか、どのようなことに興味があるのかなどを分析できるため、Hubspotで取得した情報も営業に活かしています。
あるとき、メンバーがHubSpotのデータを見ていると、過去に「失注」となった企業が、最近になって自社サイトを見に来ていることに気付きました。

そこで営業会議の議題として取り上げたところ「当時は受注確度が低かったが、状況が変わったのではないか」「このようなケースを取りこぼさないように、一覧表示して追いかける仕組みを作るべきではないか」といった意見が出され、新しい取り組みが始まりました。

また、改革後の会議では「新規顧客獲得という目標を達成するために、チームとして何をアップデートすべきか」についても話し合っています。
具体的な施策を立てたうえで、それを「誰が･いつ･どうやって」やるのか、ということまで落とし込んでいるので、確実にサイクルが回っていく仕組みです。

これにより、過去の数字を報告することが中心だった営業会議は、未来の話をする場に生まれ変わりました。

会議のスタイルが変わったことによるメリット

今回、コムデックにおける営業会議のスタイルが「情報共有型」から「意思決定型」に変わったことで、大きく4つのメリットがありました。

• メンバーが時間を合わせて集まる意義が高まった
• 自分たちの強みや課題の認識を合わせられるようになった
• 週次でPDCAサイクルを回せるようになった
• チームの推進力が向上した

1人ずつの発表ではなく意見交換や議論が行われるため、メンバーが集まる意義が高まりました。
従来のkintoneを見れば済む報告ではなく、その数値をもとに議論が行われるため、営業会議の時間がこれまで以上に密度の濃いものになっています。

会議を意思決定型に変更したことにより、自分たちの強みや、どこに注力していくべきかという認識を合わせられるようになったこともメリットです。
議論を重ねることで、自分1人では気付かなかった自社の強みや、外部からの評価も共有できるようになりました。

新しい会議では報告結果についてメンバーがそれぞれの立場から意見を出し合うため、最新のニーズや自社の状況に合わせた最適なアクションを起こすことができます。
このように、週次でPDCAサイクルを回せるようになった結果、営業の改善スピードが以前よりも格段に上がりました。

会議のスタイルを変更してディスカッションが増えたことで、トップダウンではなくメンバー各自が施策を考え、共有･実行できるようになりました。
メンバー1人ひとりの意識が変わったことで、チームの推進力向上にもつながっています。

情報共有はkintoneに任せて、密度の濃い営業会議を実現

コムデックでは、営業スタイルがセミナー集客型からWEBマーケティング型に変化したことに伴って、営業会議の形式も改革しました。
会議を「情報共有型」から「意思決定型」にしたことで、メンバーが集まるからこそできる、密度の濃い営業会議を実現しています。

もちろん、効率的に情報を共有するうえでは、kintoneも欠かせない存在です。
今後は、新たに議論するようになった「直近実施した施策と振り返り」や「次に実施すべき取り組み」について、測定した効果や、長期的な経過をデータベース化して、営業活動に活用していくことが目標です。